这家与国人居住息息相关的公司,正在占领万亿赛道

2012年春节,蔡志森和徐明华、肖永创、黎保生四人凑了些钱,在广州租了一处商住两用房作为办公室,买了一张玻璃茶几和四把椅子,开始创业。原本他们想着这些钱够公司运转一两年了,结果刚过第一年,钱就花得差不多了。

以身犯险,是创业者的宿命,蔡志森也不例外。他把自己家房子抵押后,继续投入公司,这才有了今天的家居工业软件先行者三维家。

如果你看惯了互联网式公司的迅速爆发,你会发现这不是一个足够刺激的故事。但传统行业的数字化变革从不是快刀斩乱麻,背负沉重肉身,必要温火慢炖,且往往难见成效。用广发信德副总经理谢永元的话说,蔡志森做的是真正难而正确的事情。

家居行业痛点极多,产业链条长,信息化程度低,上下游信息不互通,从原材料、零部件、设计、制造,到交付客户以及售后服务,需要面对不同的客户需求,这些需求又要求不同技术,想要形成闭环,必须将技术贯彻在每一环,否则亦将功败垂成。

作为三维家创始人,蔡志森已在家居行业20余年,深刻了解这个行业每处痛点,期望用数字化提升产业效率。如今,三维家旗下由3D云设计、3D云制造和数控系统等组成的工业软件矩阵,正在重新定义家居行业。

三维家创始人蔡志森

危机时刻,为融资“削发明志”

蔡志森和徐明华、肖永创、黎保生都在家居行业浸染多年,很早相识,当讨论起行业问题时,四人一致认为家居行业除了需要工具外,更需要深入的服务,设计师、工厂、门店都可以用信息化提升效率,希望能帮助更多的家居行业从业人员,于是共同创立三维家。

“我们四个人经常三四点时候才回家,从办公室坐电梯下楼,经常在电梯里讨论很久后,才发现忘记按电梯了。”徐明华向创业邦回忆,四人很多次从下班后开始探讨,对战略布局、业务发展、产品线和不同细节发表意见,一直吵到天亮,然后再一起去喝早茶。

充分释放自己的观点,最后统一意见,这种思维碰撞的方式,成为四人的默契。“没明白的东西,吵到明白”。这种默契也逐渐融入三维家企业文化——民主评议、集体决策,重大事情商议由核心部门管理者共同讨论,这种讨论不只是简单地投票,而是要充分交流意见,任何问题都要在会上说出,一旦决策,必须坚决执行。

“每个人都有不同的角度,我们要多维度分析它的风险和可行性,最后大家才能达成一致。”三维家CHO姜卫红说。

创业前两年,三维家步步维艰,在1号员工、3D产品负责人曹健印象里,2014年是三维家最难熬的时刻。

“那一年公司业绩发展很快,我们做了一个3D电商平台,但那年家居电商和供应链行业的不成熟,也有我们经验的问题,造成了对消费者很多困扰,维护这些我们花了巨大成本。”曹健告诉创业邦,当时很多互联网家居平台倒闭后都跑路了,不会给消费者赔偿,但蔡志森抵押了自己的房子,向银行贷款,安抚了消费者,也坚持发了那年的员工工资,几个创始人手里过年都没有钱。“蔡总在企业文化和做人方面给了我很大的震撼。”

身处困局,蔡志森在2014年也开始反思此前的发展节奏。“为什么我们吸引不到优秀人才?为什么我们想找更多的人、做更多事情会捉襟见肘?因为财力有限。”

蔡志森决定融资,他假期回来第一件事,就是告诉团队,如果没有融到资,就会一直剃光头。会议结束,他就下楼把自己剃成光头,一直从5月持续到年底。如此做法颇具豪气,却也足见他的决心。

最初蔡志森并不懂如何融资,但他觉得“不懂可以学”。他先从百度、知乎上翻融资经验,更细节的问题就找行业专家问,接着再从不同渠道找投资人。

“我们的商业模式和产品都蛮清晰的,只要把为什么做这个事情讲明白就行了。”他写的第一版三维家商业计划书一共10页,用了三四个小时,当时的融资环境里很少有投资人关注TO B,他谈融资时,就告诉对方,三维家融资只为两件事,用钱换时间和空间。

2015年1月,软银中国和广发信德正式完成对三维家的A轮投资。

后来,蔡志森经常在新员工培训时分享这段融资经历,他提醒大家不要给自己设限,只要真诚、用心,就没有事情做不好。

在软银中国合伙人周晔看来,三维家团队的技术能力强、富有激情,且执行力强。他第一次接触到三维家时就判断,家居行业是4万亿的市场,但整个行业的获客、供应链都比较低效,而三维家通过3D设计,抓住设计师群体,有很大机会切入商品交易和供应链,并利用数字化技术提升行业效率,建立高技术壁垒。

“3D云设计是非常好的切入点,设计师是整个行业里非常重要的流量入口,原来行业里一部分成本在于获客,而设计师具备为客户设计和推荐家居产品和方案的能力,进而从研发到整个供应链、交易链,甚至是C2M制造都是巨大的市场机会,这是我们投资三维家的一个重要逻辑。”周晔说。

  作为三维家B轮领投方,红星美凯龙总裁谢坚也持同样看法。

红星美凯龙2017年时,在市面上寻找优秀公司,希望挖到合适的团队,恰巧发现三维家正在做这件事,谢坚与红星美凯龙董事长车建新共同拜访三维家,几番交流后,双方一拍即合,最终放弃挖三维家团队,转而投资,共同探索用数字化提升营销效率和用户体验。

蔡志森对科技的执着,给谢坚留下深刻印象。谢坚对创业邦说:“我第一次见他,觉得他应该是一个偏商务的创业者,但几次交流后,他跟我谈的都是技术、数字化和工业软件,讲国家战略的卡脖子工程,他身上的使命感令我对他改观。”

各方视角留下的切片,折射出蔡志森的科技信念感。

跟自己较真 只为突破技术

蔡志森喜欢画图,他对图形天然敏感,大学时就接触各类画图软件。如今,每天有几十万设计师在使用三维家的软件,他也是用户之一,软件里很多BUG都是他自己发现的。

以往的3DMAX、AutoCAD等国外软件,对设计师要求高,操作复杂,要呈现一张效果图费时费力。但对于消费者而言,家居产品能否称心才是目的,效果图是过程,对于家居厂商而言,效果图是顾客与产品的链接。

2014年,随着个性化时代来临,全屋定制、整装家居开始流行,三维家抓住了这次机遇。同年7月,三维家发布3D云设计系统,提出“10分钟出效果图”,依靠基于web的云渲染技术应用和丰富的设计方案,降低设计门槛,让设计过程和效果更轻量直观,并可以此提升接单率和客单价。 蔡志森认为工业需要核心语言,而图纸是家居行业核心语言的载体。

“以前需要太多软件了,不同软件之间来回切换,对人的要求很高,但真正读到985、211大学的人是很少的,”蔡志森说,三维家的3D云设计软件,能让设计师使用更便捷。

为传统行业肉身注入数字化灵魂,其核心是打通产业的“任督二脉”。一大难点在于家居行业前后端分离,数据闭塞,每一板块都是信息孤岛,生产端无法满足设计师需求,设计师不了解制造端痛点,这也因此直接影响到销售端和消费者体验。

三维家由软件切入,并重新定义加工设备和制造方式,实现全链路的多维协同发展,打造一套工业级标准,以此提升家居行业工业文明维度。

“行业痛点可能只是表象,我们其实可以用工业文明维度去衡量它。”蔡志森以汽车、家电举例,汽车产业可以在几分钟甚至几秒钟内生产几万个复杂的SKU,并经过高性能测试,家电行业则可以批量生产几十万台电器,但家居行业的生产和销售人效都非常低,“不是一个量级的低”。

家居行业工业文明维度低,源于其具有非标准化的特点。“像橱柜的生产,它没有一块板材是一样的,每块板材的生产都是给某一个客户去定制的,它的批量为1,而且是唯一。”

“接下来中国是有可能从柔性大规模生产中杀出血路,这意味着柔性生产速度跟规模化生产速度是一样的,接着通过工具解决营销和销售效率,以及售后和工厂之间订单的衔接问题,这个世界就发生变化了。”蔡志森说。

在蔡志森看来,有三个因素决定传统行业发展,一是行业掌握的工艺工法能否工业化,二是生产设备能否大规模化、柔性化,三是软件能否便捷协同。 在对设计端完成大幅度变革后,三维家从2014年开始深入涉足后端制造,希望基于3D云设计,将后端制造数据参数化,真正打通整个产业链条。

这个想法最初被质疑是不务正业:不仅设计软件、拆单软件、数据库软件都要做,还要前后端一体化。蔡徐肖黎四人也曾对此激烈地讨论,最终还是决定要做。

“我觉得这个产业以前挺自欺欺人的,前后端是分开的,这就产生博弈,违背初衷。”黎保生告诉创业邦,后端一台设备上百万,如果一批订单下来生产完之后发现出错——那可能是一个多月后的事情了,因为出错的产品要一个多月后才生产完成送到客户家里,那么对企业对客户都是很大的损失,“所以我们一开始就给自己一个使命,希望通过技术驱动产业变革。”

在和两家家居公司聊完后,三维家四位创始人意识到,如果能将前端数字化和后端设备相互打通,不仅能减少材料、人员的浪费,还能规避生产线上的事故,这让他们下定决心深入后端。

徐明华清楚地记得,三维家的第一台机器花费39.1万元,在公司两公里外租了一个厂房,他们把设备运回来,然后将其拆开逐一研究,再组装好,再拆再装,反复如此,为的是测试拆单软件、数控系统。 最终,这台39万的设备还是报废了。

“我们当时报废了39万的设备,但也是因为它,我们才有可能为客户、为行业创造更大的价值。”徐明华说。 魔鬼藏在细节中,对于这台设备零部件和操作的摸索,让三维家在制造端有了更深理解。

“从2016年三维家3D云制造系统正式发布,到2019年,3D云制造和数控系统越来越受到头部品牌认可,这为我们的腾飞打下重要基础。”蔡志森说,节点协同,数据无缝,才能根本性解决行业的积重难题,“核心难点在于环节与环节之间的阻碍,将它解决之后,极大提高生产效率和流通效率,让客户使用更顺畅,而且规模化地、极大地降本增效,幅度可能达到100以上。”

信息打通,则产业再造。三维家通过三大软件产品,为家居企业降本增效,助力家居企业前后端一体化,目前,三维家已拥有15000多家品牌企业客户,不仅有欧派家居、志邦家居、好莱客、金牌厨柜、东鹏瓷砖等家居行业佼佼者,还有日本知名家居家装企业松下住空间、国际著名卫浴橱柜品牌科勒、全球领先机器与设备制造商豪迈集团等国际知名家居品牌,同样选择了三维家。

蔡志森不认同创业要做容易的事。2015年时,他曾拜访一位客户,表达自己想做数控系统的想法,那位客户根本不相信蔡志森能做成这件事。结果5年后,这位客户开始大规模采购三维家的数控系统,公司的数控机型全部给到三维家,接下来还会有更深度的合作。

“我们就是‘傻人有傻福’,很多人都有这个想法,但别人耐不住寂寞都跑了,我们也就剩者为王了。”蔡志森说,无论是拼刺刀还是拼技巧,最后就看谁更有耐力。

从改变人 到改变一个行业

数字化的背后依赖人的能力,蔡志森开始聚焦对组织的思考。他透露,2015年时三维家曾在组织上摔了跟头。“当时业务还是在涨,但公司乱成一锅粥了,我们对组织、分工、流程的理解太浅。”

意识到组织问题后,蔡志森开始寻找人力管理者。

“有些核心岗位不是培养出来的,而是一些人创造的。什么叫一路人?以前对这个概念是盲目的,关于组织建设我想得太简单,以为找一个顾问,自己就能学会,后来发现这个事情挺复杂的,就做了坦诚的沟通。”蔡志森说。

姜卫红就是蔡志森口中的顾问,2017年正式加入三维家,出任CHO。不久,蔡志森又迅速引入CFO苏朝晖、营销中心总经理曾冬以及多位总监。公司规模也从2017年时候的200人增至如今1300人,在人才质量上,每年有数十名硕士加入,比例还在逐年增长。

行霹雳手段,怀菩萨心肠,这正是蔡志森的行事写照。

曾冬提到,去年疫情期间,三维家没有裁掉一个人,“我们不希望员工既要受病痛的磨难,还要受事业的风险,这能看出蔡总人性的温度,他身上的领导力,也让三维家整个组织够强、跑得够快。”

2015年后,三维家已经步入发展快车道,但恰恰是企业快速发展期,极易掩盖组织问题,高端人才的到来让三维家组织内部走向正循环。

三维家对于人才有三条考核标准:专注、简单、创新。

“诚信是底线,我们对员工的过往经历要求很严,要保证每位加入三维家的员工都是简单纯粹、专注做事的人。”姜卫红表示。

目前,三维家人才主要由技术、销售、客户服务以及职能四条线组成,其中技术人员占比超过40,客户服务人员占比超15。

解决组织难题、引入高端人才的同时,三维家还加速创新力,建立三大实验室:图灵实验室、阿凡达实验室,以及与中国科学技术大学数学科学学院合作成立的先进制造联合实验室。

图灵实验室聚焦矢量AI研究,通过大数据使设计更加智能,让家居设计变得更简单、更智能,让家居企业门店设计实现量产化、标准化、流程化。未来还将构建整个家居行业知识图谱,反哺客户的产品研发、营销、销售等环节。

阿凡达实验室主攻图形引擎,通过自主研发的渲染引擎、CAD自研内核库等,将创新技术应用于大家居设计场景,真正实现“所见即所得”的家居体验。

先进制造联合实验室则围绕三维CAD建模软件、先进制造控制软件CAM、材料开料优化算法等前沿技术,解决家居设计建模和算法上的难题。

“我认为未来的商业世界是三维互动的世界。”蔡志森要把三维变成唾手可得,现实即虚拟,三大实验室都为解决三维家软件“大厦底座”的问题。

今年下半年,三维家还将围绕数字化、工业软件、图形渲染等话题,受邀出席一系列前沿科技盛会——8月将亮相计算机图形学方面的“奥斯卡”CADamp;CG中国计算机辅助设计与图形学大会,还将在9月的阿里云栖大会,以及被誉为“顶尖AI盛会”的英伟达GTC大会等活动中,代表中国家居工业软件企业强势发声。

蔡志森办公室书架上摆着很多书,《毛选》被翻阅过的痕迹最重。他读《毛选》最大的体会是,创立新中国的过程跟创业很像,都是从没有资源、没有人、没有钱开始的,一路走到今天,最核心的就是团结人心,人心所向,就会聚集巨大资源,创造巨大价值。

唯有苦功夫,方成硬本领。家居不是一个大力出奇迹的行业,在与产业链前后端极为繁杂的斡旋中,这位具有科技信念感的行业拓荒者,用数字化将一个个信息孤岛链接,进而提高产业效率。

这当然值得兴奋,但最令他开心的还是为社会带来的价值。

“以前没有多少年轻人愿意在工厂里干活,现在用数控机床操作电脑,更轻松,也更有技术含量,这很重要,”蔡志森笑笑说,让更多人的家“所见即所得”,也让更多年轻人愿意投身制造业,“我觉得我们三维家还是起到了一定的贡献。

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